網上有很多關于通付pos機代理分潤,模式突破SaaS增長天花板的知識,也有很多人為大家解答關于通付pos機代理分潤的問題,今天pos機之家(www.bangarufamily.com)為大家整理了關于這方面的知識,讓我們一起來看下吧!
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通付pos機代理分潤
12月16-17日,創業邦100未來獨角獸峰會暨2021創業邦年會在上海舉辦。
本次峰會以“超越商業”為主題,邀請到了最具代表性的標桿企業、投資機構及其代表,聚焦未來獨角獸的成?歷變,解讀品牌背后超越商業的社會價值,在洞察中尋找超越的力量。此次?會發布了”2021創業邦100未來獨角獸”,同時展示未來獨角獸企業ESG創新案例,激勵更多的企業踐行社會責任。
本次峰會現場,分貝通創始人、CEO蘭希進行了名為《“軟件+支付”的中國式探索》的主題演講。核心觀點如下:
1、軟件和支付這兩個傳統行業的交界點上,爆發出了“新物種”,“新物種”產生了極高的增速,因為它滿足了新客群的新需求;
2、當企業碰到發展天花板的時候,就需要突破這個瓶頸,嘗試找到更大的市場和第二增長曲線;
3、如果在B端消費場景上疊加軟件功能,也會出現價值千億美金的企業支付巨頭;
4、分貝通找到了通過供應商和銀行三方共贏的新模式。
蘭希分享現場
以下為演講內容,由創業邦整理:
大家下午好!很高興又來到創業邦的活動現場,與大家分享關于“增長”的話題。
今天想聊一聊,關于分貝通是如何在當前這個非常不確定的大環境中,保持每年3倍增長的。
簡單來說,分貝通是做企業費用支出管理的產品。每個企業都有出差、加班、打車、商務宴請、發放員工補助等需求,我們把這些都稱為企業的費用支出。
2014-2015年期間,我在IDG做VC。隨后,我開始準備創業,希望做出中國版運通,解決企業支付的問題,2016年創立了分貝通。
分貝通的模式其實很簡單:當企業與分貝通合作時,就會在分貝通的合作銀行中擁有一個虛擬電子賬戶。這個賬戶開通之后,客戶將預計花費的款項存至該賬戶,就可以開始使用分貝通的服務了。這時,客戶就可以下載分貝通的APP,并設置審批流、預算等基礎條件,員工就可以直接在分貝通APP上訂機票、訂酒店、叫外賣,最終所有費用都可以從客戶的虛擬電子賬戶中直接扣除。
這個過程中,員工不需要自己墊錢,也不需要開發票,基本無需進行報銷。
這是分貝通為客戶提供第一款產品。
隨著業務的不斷發展,我們發現,僅憑這一款APP并不能覆蓋企業所有的費用支出場景。于是我們在去年推出第二款產品:虛擬卡。
這個產品與信用卡比較相似——比如商務招待客戶用餐,就可以用這張虛擬卡進行支付,并從公司在銀行的虛擬賬戶中直接扣款。同時,這張卡還可以綁定微信和支付寶,使用更加方便。
第三個產品叫做“網銀付”。即當財務需要給供應商打款時,就可以在分貝通的網頁端輸入對方收款賬號,從公司的銀行虛擬賬戶中把款打給供應商。
最后一個產品,針對的是傳統報銷場景。如果員工產生了墊付費用,也可以在分貝通上發起輕量級報銷流程。
總而言之,無論是APP付、虛擬卡付、網銀付還是個人墊付報銷,所有的付款都可以從公司的銀行虛擬賬戶中進行直接扣款。減少員工墊付和報銷的流程,節省財務的工作量,幫助其提升內部效率和業務合規性。
基于這個產品,我想跟大家分享的第一個觀點是,這一切并非一蹴而就的,而是不斷地拓展邊界,拓展產品的天花板。
2016年到2018年,我們其實僅僅是一個商旅消費平臺,跟攜程商旅這樣的公司沒什么兩樣。2018年是我們比較痛苦的階段,因為商旅平臺涉及大量的客戶墊款,而當時的收入很少,做得非常辛苦。這一年也是分貝通發展歷程上的分水嶺,我們意識到,如果僅僅做企業消費平臺或者企業商旅業務的話,公司業務是難以長久持續的。于是,我們在商旅場景之外,又引入了第二個概念:支付。
我們引入了虛擬卡、網銀付等支付方式,隨即便帶來了很大的改觀?;诖?,讓分貝通完成了B輪和B+輪的融資。
而真正的轉折點是在去年,分貝通引入了軟件功能,其核心就是,把報銷與支付的場景結合在一起。這其中,引申出了一個很重要的概念,即“軟件+支付”——核心是軟件可以驅動支付。這是一個突出的創新,想象一下,當SAP、甲骨文、VISA、Master等產品結合起來,會產生一個怎樣的產品?
因此,去年分貝通得到了來自高瓴、騰訊的投資。我想通過這段經歷,與大家分享一個觀點:當企業碰到發展天花板的時候,就需要突破這個瓶頸,嘗試找到更大的市場。傳統商旅市場是個很小的市場,但支付是個更大的市場,而支付跟軟件相結合,則形成了全新的藍海市場,這是我們當時核心的思考過程。
通過這個思考,我們不僅得到了更多的投資以及估值的提升,更核心的是,獲得了非常好的業績。這是每個創業者一定要給投資人交的作業。
2018年到2019年是分貝通比較重要的轉折點,這期間我們實現了3倍左右的增長。從2018年到2019年,我們的收入增長了23倍。此外,2021年企業客戶在分貝通平臺上的支付金額約為2018年的52倍。而這中間,我們還經歷了疫情的沖擊,這對因公支出有著很大影響。
經歷了這樣的發展過程,我認為,作為創業者最應該要思考的是:怎么去克服宏觀環境的困難,而達成既定的增長目標。
希望我的分享,能夠給大家帶來一些啟發。在構建商業模式時,分貝通與友商最明顯的區別在于,友商大都是從報銷軟件起家,而分貝通是從場景入手的。
簡單來說,分貝通的商業模式中,賺取的是兩個模塊,甚至是三個模塊的收入。第一個模塊,是SaaS的年費,第二個模塊是客戶訂票、打車、吃飯等場景消費得到的返傭,第三個模塊,銀行分潤。
怎么把看似挺雜亂的四款產品,通過一個電子賬戶結合在一起,解決客戶支出管理的問題,同時讓投資人看得明白,還能公司員工愿意齊心協力達成目標呢?我們認為,這其中一定要有個增長飛輪。
分貝通的增長飛輪是這樣的——分貝通每年新增1000多個企業客戶,這些企業客戶會認為分貝通為他解決了軟件問題,因此,企業客戶會支付軟件的年費。這對于很多SaaS公司來說,目的已經達到了,只需要等著第二年續約就好了。但對分貝通來講還不行,我們一定要讓客戶在分貝通平臺上消費,訂機票、訂酒店,每個月花幾萬到幾十萬不等。為此,我們連接了250多個供應商,包括華住、如家這樣的酒店集團,滴滴以及美團外賣等基礎服務。隨著分貝通的GMV(支付量)越來越大,供應商也能提供越來越高的返傭率。同時,分貝通也為供應商帶去了B端流量,實現互利共贏。
舉個例子,華住集團以往只能為客戶提供酒店服務,但無法提供機票服務。經過與分貝通的合作,酒店客戶也可以通過華住進行機票預訂,同時也為分貝通帶來了更多的GMV。這就是我們的上半飛輪:供應商為分貝通帶來客戶。
此外,由于分貝通的企業客戶為銀行帶去了200億的支付流水,以及日均超過1億元的存款資金沉淀。由于每個企業都會在銀行開設賬戶,這也意味著,銀行擁有著中國所有的企業客戶?;诙嗽瓌t,中國前20%的銀行掌握了80%的客戶,這讓分貝通有機會突破傳統的SaaS直銷獲客渠道。
過去的一年里,分貝通找到了通過供應商和銀行進行獲客的新模式。這其中,我們看到,當一個公司同時具備規模效應和網絡效應時,就意味著,這一產品的增長就像永動機一樣,只要輸出一點動力,就會自行運轉,而且越轉越快。
這其中,我們又增加了兩層杠桿。第一個杠桿,不同于傳統SaaS公司的年費政策,分貝通則推出了“年費獎勵”的政策——如果客戶向分貝通交年費,并且在一年時間里,在平臺上的支付量達到一定規模,就可以享受年費獎勵的優惠。這會讓客戶把更多的支付量放到分貝通的供應商和銀行中,從而促進了返傭率的提升。
第二個杠桿,由于持續的快速增長,就需要資金的不斷補充,以便讓飛輪轉得更快。那么,如何才能加速飛輪的增長,實現更好的規模效應和網絡效應?全世界范圍內,都在進行著企業支付管理的變革。銀行通過open banking,促成了支付寶、滴滴這樣的巨頭,而如果在B端消費場景上疊加了軟件功能,也會出現價值千億美金的企業支付巨頭。
放眼全球,我們發現世界范圍內有100個分貝通,并且已經出現了10多個獨角獸,其成立時間都在4-5年。這其中,增長最快的公司是Brex,現已成為估值達123億美金的公司。此外,還有TripActions這樣的商旅平臺。
在過去三年時間里,分貝通對標的這三家公司中,估值分別上漲了7.3倍、11.2倍和24.7倍。其本質在于,軟件和支付這兩個傳統行業的交界點上,爆發出了“新物種”,“新物種”產生了極高的增速,因為它滿足了新客群的新需求。
最后與大家分享一下分貝通的未來愿景。
就像大家已經司空見慣的C端支付一樣,出門不帶現金,用微信、支付寶付款的現象背后,其實是源于過去十年間,銀行將底層交易結算能力開放給市場的結果。當年第一個吃螃蟹的人是支付寶,支付寶與銀行的能力進行了對接,實現了快捷支付功能。如今,支付寶、微信兩個巨頭通過發紅包、電商掃碼、轉賬的方式,把所有的支付場景全部占領,而當銀行突然回過神來才發現,自己的C端的業務被搶走了。因此,今天的銀行也在求新求變。
B端其實有著非常類似處境。今天B端的支付仍然非常原始,發票、轉賬、憑證、銀行承兌匯票、網銀,并且網銀有三個UKey,需要三個人進行操作……我們認為這是“上一代”的東西。為什么因私消費刷一下就可以支出,而因公支出還要發票呢?我們認為這應該被改變,這也是分貝通創立的初衷,日積跬步推動企業支付體驗的改變。
分貝通目前與跟銀行全面對接,充分擁抱監管,擁抱銀行,賦能銀行。分貝通將過去5-6年積攢的軟件能力、差旅領域的積累賦能給銀行,雙方共同服務銀行客戶,共同服務分貝通客戶,讓所有企業的商旅支出,能夠像C端一樣絲滑。
希望我今天簡短的分享能給到大家一些啟發。感謝聆聽!
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